“我个人的任务声明：我在各方面都很杰出……我热心助人、真诚、体贴、有耐心；我非常积极、热心、快乐且生活充实。我对我的产品、服务及客户的处境极为了解，而且每次拜访客户都会先做充分准备……”以上这些话是一张信心卡上的内容，也是惠阳千叶松实业有限公司总经理何爱辉应对全球金融海啸的三件“法宝”之一。

何爱辉在危机中找到了“机”，千叶松产品未降反增，销售额预计增长20%。

关键词 信心

“最优质的资产恰恰是希望”

日前，记者走进位于惠阳秋长的惠阳千叶松实业有限公司，在这里，金融危机的凌厉之气仿佛化为乌有。总经理何爱辉乐呵呵地握着记者的手说，“我已经2年多没有去拜访客户了，现在危机来了，我要加倍努力，亲自去拜访新的大客户，并带上‘三件宝’——一本书、一张CD、一张信心卡，信心会百倍！”

何爱辉直言不讳地说，金融危机并不可怕，可怕的是由此带来的信心危机，我们不能左右金融危机，但我们可以控制自己的企业，千万不要掉进恐慌中。人生最大的破产叫绝望，最优质的资产恰恰是希望。金融危机来了，我们要防御财产缩水，但我们更要防御的是我们的内心。

他分析说，现在行业的洗牌是必然选择，危机中，强者越强，弱者愈弱，大的品牌企业可能会越做越强。“这些家具巨无霸在金融海啸中逆市飘红，说明他们有实力。千叶松要做大，就必须与巨无霸做生意！”何爱辉若有所思地说，“千叶松接下来要重点锁定一些大的优质企业，重点突破。”

何爱辉说，危机危机，“危”中有“机”，就看你有没有信心把握机遇。“一些企业停产，它所拥有的市场份额就是我们抢夺的目标。通过抢夺新的大客户，今年千叶松产品未降反增，销售额增长20%，明年预计增长60%，突破亿元，其藤器漆和相、画框漆在同行业中创造了三个第一的业绩。”他说，“千叶松将在3年内完成公司上市的目标。”

关键词 拜访

老板揣着信心卡拜访大客户

这段时间，何爱辉带着他的销售团队每天在外拜访大客户。采访完的当天下午，他又出发了。何爱辉说，经济低潮时营销尤其重要。最近这段时间，他拜访了皇朝、欧派、迪雅诺、箭牌、润成创展、优派等许多国内有名的家具企业，其中部分企业已基本定下和千叶松的合作意向。

何爱辉笑称，两年了，他都没在销售第一线跑过，现在遭遇全球金融海啸，他要加倍努力才行。何爱辉每次去拜访大客户时，不送物质礼品，送精神礼品，即送一本书、一张CD、一张卡片。“那本书就是现在全球畅销书《世界最伟大的推销员》，CD即这本书的录音版，卡片即‘信心卡’，上面的内容是我亲自拟定的，落款是世界上最大的推销员。”他告诉记者，在危机到来时，大家需要互相鼓励，互增信心，抱团“过冬”，所以他送的“三件宝”对方都很喜欢。

耀邦家俬老板接受何爱辉的“三件宝”后，很感动，后来与何爱辉成了朋友，还介绍他的客户和朋友给何爱辉。“认识一个大客户，等于认识无数个大客户！”何爱辉笑着说。

关键词 销售

用75％的时间与客户面对面交流

要扩大国内市场份额，必须充实销售队伍。在广东市场，千叶松原有50多名销售人员，目前已增到60多人，现在还在不断收编，准备扩充到70多人，以巩固广东市场。同时。千叶松还全力拓展内地市场，特聘请了行内有一定知名度的两个销售总监负责中国南北两个市场，目前采取合作的方式（公司垫资20%、经销商垫资80%，便于货款及时回收），已在全国设了15个省级经销点，明年可能达到70个。

何爱辉特别注重其销售团队的培训，特别自创了一套方法。他要求每个业务员要随身携带“三件宝”（一本书、一张CD、一张信心卡）。长时间奔波在外的销售人员随身携带着这“三件宝”，开车时听CD，闲暇间可背诵信心卡，晚上安静时就打开书，仔细领悟那羊皮卷的故事。何爱辉还借助短信平台，隔几天就发短信鼓励他的团队。“千叶松的销售人员每天的精神面貌都很好，他们起床后的第一句话就是‘我信心百倍，迎接新的太阳，相信今天是此生最美好的一天。”

何爱辉要求他的销售人员，用75%的时间和客户面对面交流，关注客户满意度，在客户满意后再要求客户转介别的客户，经过多次实践，他得出结论，这种销售方法比正常销售提高了6倍。

何爱辉说，不要把客户当成上帝，而是要把他们当成朋友和家人。

关键词 创新

专利产品销量占销售额6成

在开拓市场的同时，千叶松还非常注重内部管理，寻求创新，控制成本，提倡以最低的价格把产品提供给客户。

在创新上，何爱辉要求管理人员、技术人员打破惯性思维，在工作中把“不可能”的“不”字去掉，不断去创新。在产品研发上，他聘请了国内有名的行家江松节组织了4个研发小组，不停地研发，仅今年就申请了5个专利，还在全国首创极品PU全透明哑光霸的产品，产品一推出就受到客户好评，此产品也正在申请专利，目前这几项专利产品销售量已占到全部销售额的60%。

在人才培养上，何爱辉提倡建立一个学习型团队，每年都花几十万送员工出去培训。“我很看重培训，员工通过培训向一些大师学习，别人可能要几年时间才悟懂的事情，你仅需几个月。”何爱辉说，他不仅自己每天学习，也要求管理人员、普通员工坚持学习。他坚信有一流的人才、一流的团队，才有一流的企业。

据了解，千叶松创办10年来，从来没拖欠过员工一分钱工资，因此千叶松里有很多工作上十年的老员工，何爱辉希望打造一个有社会责任感的公司。